咨询:189 6906 1965

新闻动态

经营中一般都有些什么活动伟德国际亚洲中文网策略?

假如你最近生意经营的不是特别理想,你下定决心要改变,第一反应会不会想着要搞一个活动?比如发些优惠券、做一个打折活动、卖赠、抽奖、办卡等等,把常见的这些搞活动套路都梳理一遍,看哪个适合自己……

那么问题来了,这样做以后就会有效果吗?


之前有个整形医院做了一个周年庆活动,双眼皮、纹绣、瘦脸这些面部项目,全部打4折,其他部位的手术类项目全部打5折,对于他们而言,这已经是超级优惠的活动了,简直史无前例。


为了提高活动的影响力,他们在当地的交通广播、本地的公众号都投放了广告,考虑到现在很多年轻女生也慢慢接受了整形手术,他们在当地的几所大学的食堂也张贴了海报,这些下来的总投入有20W,他们计划这个活动带来的收入,能抹平广告投入以及人工成本就好了,并不指望这个活动盈利,准备靠二次消费赚钱。


但这个活动投放到第3天基本就放弃了,因为3天只有7个人报名,过了前三天的高峰期,后面的效果是快速递减的,最后这个活动直接带来的营收只有4万块,后面更多的是给老客户一个一个打电话约二次消费。


这个常规的打折促销套路最终基本算是无效活动。

那问题出在哪了呢?按道理说,医院已经在赔钱赚吆喝了,这么低的价格应该能刺激销售增长呀?


后来这位朋友复盘了失败的原因:

1、消费者对价格的感知不明显,对医院内部而言,所有人都知道自己的项目原价是多少,打折力度已经很高了,但市场上面部整形从几百到上万不等,你一个项目均价2000,打完折是1000,放到市场上消费者根本感知不到

2、整形项目的消费过程是一个相对重决策的事儿,除了价格以外客户更关注是否安全以及效果怎么样,所以她们会反复看各种整形日记、网友的评论、问身边的朋友、咨询多家医院进行对比,而医院对外投放的信息更多是店庆打折,重点强调了价格,而没有突出安全可靠以及效果的决策依据

3、广告投放的不精准,当时投放的本地公众号都是吃喝玩乐相关的,受众人群能够接受的普遍都是200块钱以下的消费场景,投放到校园的广告也基本都被学校教务部门撤掉了,因为影响教学风气。

那这些因素总结起来就三个关键词:价格感知、决策过程、目标人群

所以,当你打算做一个常规的打折、促销、买增活动的时候,也要考虑用户对你的价格感知是强还是弱,如果你卖的是矿泉水,2毛钱一瓶,所有人都知道很便宜,因为消费者都知道正常矿泉水是多少钱一瓶,但如果我卖的是冬虫夏草,跟你说我一斤能给你便宜1000块钱,你会觉得我卖的便宜吗?

决策过程咱们之前的课程里提到过,在后面的课程里我会专门来讲不同决策类型的应对策略,这就不展开了。

目标人群就很好理解了,这个是在筛选推广渠道的时候最重要的事儿,之前有个做人力资源的老板跟我说有个电影想找他做软植入,也就是电影里有个面试的场景,想让这个老板实名在里面扮演面试官,有品牌漏出,字幕也会显示这个老板的公司以及名字,赞助费50W,可能是有点上电影的虚荣心,他还挺想花这个钱的,但我给的建议是如果纯粹为了满足上电影这个心理诉求,那可以尝试,但如果为了广告效果,应该不会有任何转化,因为电影本身不知名,题材也跟人力资源不是强相关,受众不精准,而且都是三线的导演和演员,院线能上多长时间都没谱,镜头也不到1分钟,50W还不如直接投放线上广告来的精准。


除了这三个关键词以外,做活动还有一个非常重要也非常难的一个环节,就是裂变传播

说两个被网上无数人解读过的案例,一个是瑞信咖啡,现在网上推APP的用户获取成本至少都是大几十甚至超过100元,瑞信的最开始的方式是,来吧,下载APP就送你一杯咖啡,你推荐一个人再送你两一人一杯,这样获取一个用户的成本才20多块钱,要比正常广告获取用户的成本低的多。

那同样,你的产品本来要打5折,很有可能消费者对打折已经麻木了,那能不能你还是原价卖,但让客户得到两份?比如,原价2000块钱做一个双眼皮,你拉来一个人和你一起,你就可以免费做,或者你付2000块钱做,你拉来的人就可以免费,本质上还是打了5折,但在价格感知层面是不是更明显一些呢?而且更有裂变属性。

另一个非常厉害的案例就是拼多多,我们家亲戚有个群,前段时间群里天天发拼多多的一个浇水和零钱的活动,每邀请一个人,在APP上可以领几滴水,用来种树,等树上长果子了,拼多多会给你邮寄真实的水果。我看好多跟我妈这个年纪的人转发的可积极了,送的这些水果什么的,其实成本远远低于常规的用户获取成本。

那裂变传播有三个细节是比较关键的:
1、还是价值感,和价格感知有点像,让客户清楚的知道他能实实在在的得到什么,我听到妈不止一次跟别人说,她在拼多多免费领了一提卫生纸,一提纸没多少钱,但她实实在在感受到免费得到那么大一提纸,这个就是价值感。

2、参与门槛不能太高,如果你的活动设计的,别人推荐起来都要解释半天,那传播起来阻力就会比较大,这个其实也可以算在决策流程的环节,就是别让用户那么麻烦;

3、互利动机,什么意思呢?就是客户推荐给别人了,不能光他有利益,还要让被推荐人有好处,让推荐人觉得是真的在分享一个机会,是在为他朋友着想。之前有不少电商的做法是,你推荐一个人,他买东西了,你有多少返点,那对方可能会想,你是不是在赚我的钱?你在套路我。如果双向利益设置的好,就不会有这种感觉,转发推荐的动机就会更强。

以上这些呢,希望在你做活动的时候,能够作为参考,给常规的套路加一点色彩。

小结一下:
1、做活动需要认真考虑的三个关键词:价格感知、决策过程、目标人群
2、思考一下能否设置裂变传播的环节,这当中要考虑到价值感、参与门槛以及互利动机。


浙公网安备 33010402000714号

  • 电话直呼

  • 18969061965
  • 13675871872
  • 品牌咨询 :
  • 商务顾问 :
  • 扫描二维码,进入微信公众号

  • 技术支持: 杭州微数网络科技有限公司 | 管理登录